Qué es un buyer persona y para qué sirve

Qué es un buyer persona y para qué sirve

Un buyer persona, también denominado marketing persona, es una representación generalizada y ficticia de nuestro consumidor ideal. Nos ayudan (en marketing online, ventas, producto y servicios) a interiorizar a este consumidor ideal que estamos tratando de atraer, y relacionarlo con nuestros clientes como si de personas reales se trataran. Tener un conocimiento profundo de nuestro buyer persona es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, la evolución de las ventas, y cualquier otra cosa relacionada con la adquisición y retención de clientes.

¿Por qué es importante contar con buyer personas?

Los buyer personas nos ayudan a entender mejor a nuestros clientes y a nuestros clientes potenciales. Esto facilita la adaptación del contenido, los mensajes y el desarrollo de productos y servicios a las necesidades, comportamientos y preocupaciones concretas de los diferentes grupos. En otras palabras, podemos saber que nuestro target se dedica a la moda pero, ¿conocemos cuáles son sus necesidades e intereses? ¿Cuál es el contexto de nuestro cliente ideal? Con el fin de obtener un conocimiento completo de lo que hace que nuestros mejores clientes vibren, es importante hacer este ejercicio.

Los buyer personas más fuertes se crean a partir de una profunda investigación de mercado, así como de ideas que recopilamos de nuestra base de datos de clientes actuales (a través de encuestas, entrevistas, etc.). Dependiendo de nuestro negocio, podríamos contar con tan sólo 1 ó 2 personas, o con tantas como 10 ó 20. En caso de acabar de empezar a investigar sobre los buyer personas, te aconsejamos empezar con unos pocos porque, de ser necesario, siempre hay tiempo de desarrollar más.

Entonces, ¿qué son los negative personas?

Si un buyer persona es una representación de nuestro consumidor ideal, un negative persona es una representación de quien NO queremos como consumidor. Esto podría incluir, por ejemplo, a profesionales que están demasiado avanzados para nuestro producto/servicio, estudiantes que consumen nuestros contenidos para su propia investigación/conocimiento, o clientes potenciales demasiado “caros” como para impactarles (debido a un precio promedio de venta bajo, su propensión a perderse o la improbabilidad de que nos compren de nuevo).

Nuestra marca es nuestro Santo Grial y no se merece ser representada por servicios deficientes. Por eso, si al examinar a nuestros clientes actuales nos damos cuenta de que hay un segmento que, regularmente, nos cuesta más tiempo, dinero y esfuerzo que de costumbre, quizá es el momento de replantearse nuestra relación con ese tipo de cliente.

¿Cómo utilizar buyer personas en marketing?

En general, el desarrollo de buyer personas nos permite crear contenido y mensajes que apelan directamente a nuestro público objetivo. También hace posible la segmentación o personalización de nuestro marketing para diferentes segmentos de nuestra audiencia. Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos emails a todos los usuarios de nuestra base de datos, podemos segmentar por “usuario tipo” y adaptar nuestro mensaje de acuerdo a lo que sabemos de ellos.

Además, cuando se combina con el ciclo de vida del cliente (es decir, cuán lejos ha llegado un usuario en el funnel de ventas), los buyer personas también nos posibilitan mapear y crear contenido altamente segmentado. Y si nos tomamos nuestro tiempo para crear las negative personas, tendremos la ventaja añadida de ser capaces de eliminar a aquellos usuarios que no nos interesan, lo que puede ayudarnos a lograr un menor CPL (Coste Por Lead) y CPC (Coste Por Cliente), y una mayor productividad en las ventas.

¿Cómo crear buyer personas?

Los buyer personas puede crearse mediante investigación, encuestas y entrevistas a nuestra audiencia. Eso incluye una mezcla de clientes, clientes potenciales, y aquellos contactos fuera de nuestra base de datos y que podrían identificarse con nuestro target.

Aquí hay algunos métodos prácticos para recopilar la información necesaria para desarrollar buyer personas:

  • Echar un vistazo a los contactos de nuestra base de datos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos leads o clientes encuentran y consumen nuestro contenido.

 

  • A la hora de crear formularios para nuestra página web, emplear campos que capturen información relevante de los buyer persona. Por ejemplo, si todos nuestros buyer personas varían según el tamaño de su empresa, podemos pedirle información a cada lead acerca del tamaño de la compañía para la que trabaja.

 

  • Tener en cuenta el feedback de nuestro equipo de ventas sobre los leads con los que más están interactuando. ¿Qué apreciaciones pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes con los que se encuentran?

 

  • Entrevistar a los clientes actuales y potenciales, ya sea en persona o por teléfono, para descubrir lo que les gusta y lo que no de nuestro producto o servicio, al igual que sus propios intereses y personalidades. Este es uno de los pasos más importantes, por lo que hay que identificar muy bien las preguntas a realizar: identificativas, sociodemográficas, personales, contextuales, conductuales, etc.

 

Teniendo en cuenta las respuestas a todas estas preguntas, se elabora un documento o una infografía para resumirlas y crear los distintos perfiles de nuestros buyer personas. Aquí os dejamos un ejemplo:

Qué es un buyer persona y para qué sirve

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